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李娜:19年,將幸運轉化為實力

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【字體: 2019-04-25來源: 作者:佚名 訪問量:221

“人生理財師”李娜很喜歡現在的這份工作。


“我喜歡這種和客戶亦客亦友的關系。經常會有客戶約著我幫忙一起去處理一些事情,我覺得客戶能夠第一時間想到我,就是對我的一種信任。”

來源 | 諾亞財富(ID:noahgroup)

系列策劃 | 諾亞品牌市場中心&財富正行客戶經營部

采訪撰稿 | 繆欣欣(諾亞財富品牌市場中心)


本期嘉賓

李娜:19年,將幸運轉化為實力


李娜

(諾亞西區西安第三財富中心總經理)

座右銘:道無術不行  術無道不遠


摩羯座的李娜,曾經在招商銀行從事了15年的工作,職位升至銀行二把手。長期的管理工作,讓李娜開始思索理財服務的意義以及自己的職業規劃。


在一次偶然的機會下,她了解到諾亞財富的招聘機會。


嚴格才是愛


“不放松、不放水,是我對自己最基本的要求。可能就是太認真了,也許會給別人一些不近人情的感覺。”


李娜的認真,不僅體現在對自己,常常也表現在對團隊的表現上。做事認真,不打折扣是她給自己的標簽。


“別人怎么說是別人的事情,我聽到了以后,該改的就改,不該改的就不改。如果沒有辦法讓每個人都喜歡你,那么我們又何必為了這些瑣事去煩惱?”李娜是一個原則感非常清晰的領導。


當被問及團隊成員對她的看法時,李娜舉了一個小的例子。“離開招行之后,在一次偶然和舊下屬聚會的時候,一些進入管理崗的人和她說,對待工作,嚴格認真,才是真正的愛護團隊。”


也許,和氣對待團隊確實可以換來一時的友好,但是未必能夠帶領團隊快速的成長,孰重孰輕,李娜心中自始至終有一把標尺。


李娜:19年,將幸運轉化為實力


諾亞財富:一個創造可能性的地方


來到諾亞以后,李娜承認自己發生了一些變化。“嚴于律己是好事,但是不能把自己的律,全部強加到別人的身上,如果有可能,還是要多傾聽多幫助。”


對于李娜而言,諾亞是一個創造可能性的地方。


“來了諾亞之后,才發現從頭開始真的很難。但是摩羯座這種不屈不撓的性格,我就一步一個腳印開始了客戶挖掘。”


在早期發展客戶的時候,李娜看到了諾亞人的勤奮和互助。


“過去在招行,競爭意識尤其強大。一個Leader要帶領他的團隊取得成績,只能自己不停地試錯。諾亞人同樣勤奮,勤奮背后,是各個團隊對你的支持,各個部門、區域伙伴、項目經理,你很方便去借力,而且大家是一個非常有愛的團隊,有任何問題都會得到響應。”


真心服務客戶


在李娜看來,18年的獲獎純屬偶然,并沒有什么獨門秘籍可以分享,但是我們卻從和她的對話中發現了她的不同。


“女漢子”娜總,是我們發現的第一個關鍵詞。李娜的財富管理中心位于西安,她服務的一些大客戶住在山西。為了更好地服務客戶,即便是一個可能不太大,但是李娜認為有必要當面溝通的問題,她也會趕著一早的高鐵到山西,做好解釋說明和簽單以后,晚上趕著高鐵回來。


有時車次不好,李娜就要餓著肚子工作一天。如果遇上沒有買到票的時候,李娜就站著幾個小時的高鐵回來。


雖然路程辛苦,李娜卻直言自己是“使命必達”的性格。“去見客戶之前,一定會把12345的溝通內容都列好,每一次和客戶的溝通都要做到有內容、有幫助、有反饋,讓客戶理解我們的觀點之后,把客戶的需求帶回來,為下一次服務做準備。”


“耐心、陪伴”是我們在娜總身上看到的第二個品質。


李娜和我們介紹說,去年和客戶簽約的一個二級市場類產品,剛好遇到18年市場行情不好,出現了收益回撤。每次周五發布凈值報告的時候,李娜都覺得自己緊張到不行。但是在去年那個時刻,她只能一遍遍地和客戶解釋,為什么產品會出現這樣的情況,全球經濟出現了怎樣的下跌。


李娜坦言,其實她特別能夠理解客戶的心情,如果是自己遇到了這種情況也會非常生氣。直到一段時間以后,李娜才了解到,原來這位客戶在別處投的大量資金都出現了問題,所以客戶的恐懼心特別大。


于是李娜開始從別的角度去說明,除了市場的正常波動之外,諾亞是一家負責任的公司,投資基金產品都是上市公司的標的,優質的股票,所以市場只要好了,它就會回來的。


時間到了今年春天,這位客戶持有的產品凈值果然在節節上升,李娜也在這個時候再次和這位客戶進行了深入的溝通,幫助她分析了手里的其他資產,以及未來的理財規劃。


后來這位客戶被李娜的誠意打動,對過去一年的怒火表示道歉,并且表示現在對諾亞真的充滿信心,對李娜的服務也非常認可。


回想起去年每一個神經緊繃的時刻,李娜覺得確實是職業生涯的一段磨煉,但如果通過市場周期的壓力測試,能夠收獲一個真心相待的客戶,李娜覺得是值得的。


李娜:19年,將幸運轉化為實力


19年:將幸運轉化為實力


回顧去年,李娜覺得團隊的整體表現不錯,但是還不穩定。


“雖然團隊人數不多,但是每個人都遇到了一個突破業績的好契機,最后疊加帶來了團隊有史以來最好的成果。所以去年能夠取得這么好的成績是幸運+幸運。


被問及今年的目標是什么?李娜坦言,自己對目前的大客戶拓展業務還不太滿意,整體團隊業績也還不夠穩定。


如何把去年的幸運,轉變為長久的實力,是李娜當下最關心的事情。


“理財業績和經濟成績一樣,也分大小年。如果你在18年把所有的利好都釋放出來的話,很可能19年就面臨著沒有子彈可打的情況。”摩羯座的李娜一如既往地保持著清醒和理智。


從理財到人生,“全能型”娜姐 


那么如何才能更好地服務客戶?李娜認為,除了要比拼專業度和親和度之外,還需要考驗大家的綜合服務能力。


什么叫做理財師的“綜合服務能力”?


李娜說,“我們和客戶見面了以后,不能說不到兩句話,就開始講理財,這樣客戶也不愿意和我們天天溝通。”


對于男性客戶,李娜建議選擇聊一聊政治、當下的經濟、談一談歷史,這些男性客戶比較關注的話題。對于女性客戶,可以聊一聊親子、留學、烹飪、藝術、購物、美妝等等女性客戶喜歡的話題。


“如果我們只是賣理財的,那可能只要和客戶講產品就好了。但是一名好的理財師,是要給客戶量身定制包括理財在內的投資、學習、公益、生活在內的資產配置服務。從某一個角度來說,我們是在為客戶規劃不一樣的人生。


因為李娜各方面都有所涉獵,什么話題都能接的上,大多數客戶對李娜的評價也是“親和”、“全能”。


另一方面,李娜也告訴我們,其實溝通最重要的還有一點就是不裝。如果真的不知道,就是不知道。


理財師的角色是幫助客戶解惑,但是在比你更強的客戶面前,我們也需要認真從他們身上學習。


李娜:19年,將幸運轉化為實力


如果不做理財師,未來想做什么?


在接下來的聊天中,李娜展示了她不一樣的一面:業余愛好是戶外運動、旅游、烹飪、登山、瑜伽、羽毛球和滑雪。


李娜說,這些不僅僅是為了更好地服務客戶,同時也漸漸成為自己喜歡的生活方式。


當被問及,如果以后不做理財師,想要從事什么樣的工作時?李娜思考了很久,“可能會和客戶一起創業,幫助客戶打理生意吧,也許會做一個辦公室主任。”


為什么要做辦公室主任呢?


李娜回答說,“因為覺得自己是一個處理綜合事務能力比較強的人,特別適合做辦公室主任。有很多客戶來挖我,但是我還是比較喜歡現在這份做理財規劃的工作。”


李娜覺得對自己現在的生活比較滿意,“我喜歡這種和客戶亦客亦友的關系。經常會有客戶約著我幫忙一起去處理一些事情,我覺得客戶能夠第一時間想到我,就是對我的一種信任。”

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